제 35 계 : 적이 자기 전함을 서로 연결해 묶도록 하라(連環計 연환계)

해 설 : 적의 강점을 약점으로 만들어라 적이 자만에 빠지도록 해라 오늘 날에는 적이 패배하도록 만드는 일련의 전략들을 의미한다

이 계책은 삼국 시대 조조가 풍랑이 거센 강을 건널 때 전함들이 안정성있게 항행할 수 있다는 이유로 전함들을 서로 연결해서 묶은 데서 비롯되었다. 조조는 적이 원하는 대로 계책에 빠져 들었다. 적이 화공으로 공격해 왔을 때 그의 전함들은 서로 쇠 사슬로 묶여 마치 한 몸인 것처럼 불 타 올랐던 것이다.(역자 주 : 유명한 적벽대전이다.)

중국에서 사업을 할 때는, "회사의 모든 배들을 한데 묶어서는 안 된다." 또한 당신의 손도 한데 묶어서는 안 된다. (역자 주 : 현실을 제대로 파악하기도 전에 미리 본사에 보고를 하거나 실행 계획을 상대에게 알려 당신이 상황에 따라 원활하게 대처하지 못하는 것을 의미 함) 그리고 회사의 본부가 당신에게 운신할 여지를 주지 않고 꼼짝 못하도록 해서도 안 된다.

어느 다국적 기업이 타이완 출신 관리자에게 전권을 줘서 협상을 진행하도록 했다. 이유는 단지 그가 중국어를 할 줄 아니까 중국에서 중국 사람들과 협상할 줄 알 것이라는 아주 단순한 것이었다. 회사는 아주 선택을 잘 했다고 확신 했다. 그러나 놀라지 말기를!

그 타이완 사람은 본사를 의식하고는 첫 날부터 전속력으로 달리는 자동차처럼 밀어 부치기 시작했다. 마치 타이페이의 러쉬 아워 때처럼 말이다. 그러나 그런 식으로 하면(중국에서의 협상에서는) 그 자동차의 뒷부분의 안전을 보장할 수 없다. 

그의 첫 번째 실수는 중국 측 경영진을 전적으로 통제하겠다고 나선 것이었다. 그와 협상하는 당사자가 바로 그 경영진인데 그들을 통제하겠다니 일이 잘 될 리 없었다. 본사는 그의 그런 강경한 방법을 지지했고 협상에서 계속 그러한 자세를 견지하도록 요구했다.

두 번째 실수는 중국 경영진을 거세하거나 경영에서 배제하려는 의도를 아무리 바보라 해도 금방 알 수 있는 내용의 계약서 초안을 중국 경영진에게 제시한 것이었다. 본사는 미국 변호사가 만들었다는 이유로 그 계약서 초안을 좋아했다. 미국에 있는 변호사의 동의가 없이는 협상 중에 한 자도 고칠 수 없게 했다.

회사의 세 번째 실수는 그가 중국 측으로 하여금 그와 같은 거세 조항을 받아 들이고 그 계약서에 서명하도록 할 수 있다고 믿고 중국에 왔다는 것이다. 그래서, 본사 사람들은 타이완 사람이 그 협상을 하루 빨리 끝내기만 목이 빠지게 기다리고 있었다. 실제로, 그 협상은 그 해 예산에 맞추기 위해서 연말 이전에 타결이 되어야만 했다. 크리스마스 휴가철이 곧 다가 오고 있었다. 모두가 그 결과를 고대하고 있었다. 그 거래에 대한 모든 희망은 본사로부터의 결정에 달려 있었다.

"퇫" 하고 알루미늄 타구에 담배 내어 뱉는 소리가 났다. 그 타이완 사람이 이 소리를 들었을 때, 앞으로 갈 길이 멀었음을 깨달아야 했는데,,,.