제 30 계 : 손님의 위치에서 주인으로 바꾸다(反客爲主 반객위주)

해 설 : 장소/위치를 바꾸어라 상황을 반전시켜라

유방과 항우가 진(秦) 나라 천자에 대항한 반란을 성공했을 때, 항우(유방보다 세력이 훨씬 컸다)는 아직 지방에서 작전을 마무리하느라고 바쁜 틈을 타, 유방이 먼저 천자의 대궐을 점령하게 되었다. 유방이 대궐에서의 첫 날 밤, 쫓겨 난 천자의 궁녀들과    

함께 잠 자리에 들려 할 때, 그의 신하 한 명이 그에게 간했다. 내용인즉슨, 항우는 당시 유방보다 4배나 군대가 많고, 유방은 단지 "손님"일 뿐이며 항우가 돌아 오면 그가 진정한 "주인"이 될 터이니 조심해야 한다는 것이었다.

유방은 그의 말을 따라서 대궐을 떠났다. 항우가 돌아 와 궁녀들과 대궐의 환락에 빠져 정신을 차리지 못했다. 한 편, 유방은 군사를 키워 세력이 커지게 되자 돌아 와 항우를 대궐에서 몰아 내었다. (항우와 그의 애첩은 달아 나다가 둘 다 모두 목을 끊어 자살하고 말았다)

손님에서 주인으로 위치를 바꾸는 것은 위치를 뒤집어서 상황을 반전시키는 고전적인 전략이다.

중국에 온지 4년이 넘었던 어느 독일 회사의 현지 대표인 칼 하인쯔 에게(Karl Heinz Ege)는 중국 관리들과 끊임없이 연회에서 간베이를 계속하는데 질린 나머지 마침내 독일 슈납스(Schnapps; 역자 주: 독일의 전통적인 과일 증류주로서 40% 정도 내외의 독주)를 한 병 가지고 왔다. 수도 없는 마오타이 간베이 후 모두들 정신이 없을 때 칼 에게는 테이블 밑에 보관해 두었던 종이 백에서 슈납스 한 병을 꺼내서 "독일 마오타이"를 마셔 봐야 한다면서 중국 사람들에게 한 잔씩 따라 주었다. 중국 관리들은 슈납스를 목으로 털어 넣으면서 모두들 오만상을 찡그렸다. 얼굴들이 처음에는 빨갛게 나중에는 하얗게 변했다. 앞 다투어 간베이하던 술 자리는 점잖은 얘기를 주고 받는 자리로 변했다.

손님에서 주인으로 처지가 바뀐 가장 그럴듯한 경우는 아마 지방 정부의 지원을 받기 위해 로비 팀을 파견해 지방 성장을 만나기로 한 어느 유럽 회사의 경우일 것이다. 그 유럽 회사의 사장은 현지 대표에게, "이 번은 정말 아주 중요한 회의" 이니 "중국 관리들과 연회도 피하고 술도 마시지 말도록 할 것"과, "우리도 매우 심각하게 행동하고 현안 문제에 대해서 우리가 매우 심각하다는 것을 그들로 하여금 알도록 할 것"을 신신 당부하였다.

현지 관리자들이 사장의 회의 참석을 위해 지방 정부 관리들과 협의를 하자, 그 지방 정부의 외사부는(물론 외국 측이 연회 비용을 부담할 것을 기대하면서) 우선 "당신들이 초청하는 성장 참석 연회 식당을 우리가 예약할까요, 아니면 당신들이 직접 예약할건가요?"라고 묻는 것이었다.  자기네 사장의 입장에 대해 설명하기가 곤란해진 그 회사 직원은 그냥 그들 보고 예약하라고만 말할 수 밖에 없었다. 그 유럽 회사의 사장이 "심각하고 중요한 공식적인 의견 교환"을 위해 도착했었지만 그 회의는 고작 15분 만에 끝났다. 성장은 간단했다:"나는 당신 회사의 프로젝트를 지지합니다. 이제 연회장으로 옮겨서 술이나 듭시다."

사장은 나중에 보니 자기 회사가 수 많은 지방 정부 관리들이 마신 여러 병의 XO와 값 비싼 곰 발바닥 요리 등을 포함한 모든 연회 비용을 부담하게 되었다는 것을 알게 되었다. 그 뿐이 아니라 그 지방 정부가 성장과 만난 회의실의 비용까지 그 회사에 청구한 것을 알고는 더욱 놀랐다.