제 20 계 : 탁한 물에서 고기를 잡기가 쉽다(混水摸魚 혼수모어)

해 설 : 혼탁한 물에서는 고기가 방향을 잃고 당황하게 된다 따라서 쉽게 잡을 수 있다. 혼란스럽고 공포스러운 상황을 조성하라, 적은 이 상황에 대처할 만큼 정확히 사태를 파악하거나 깊이 생각할 수 없게 된다

삼국시대, 유비는 혼란한 상황을 틈타 금주를 차지했다. 나아가, 유비는 적 진영의 내부 투쟁을 틈타 또 다른 전략 요충을 점령했었다.

미국의 대기업 AT&T는 중국 시장에서 10년 넘게 혼란 속에서 고생을 했다. 그 회사의 문제는 1980년대 초 중국이 선진 디지털 교환기 시스템을 구입하면서 시작되었다. 중국은 기술 이전을 위해 미국을 찾았지만 AT&T는 중국이 전략적으로 중요하지 않다고 거절했다.(현재는 세계에서 제일 큰 전화와 교환기 시장이며 향후 30년간 계속 그러할 것으로 전망된다)

놀랍게도 AT&T가 최신 기술을 중국에 이전하는 것을 거부하는 사이에, 프랑스의 Alcatel, 독일의 Siemens, 그리고 일본의 NEC가 시장에 뛰어 들어서 중국 내 3대 장비 공급상이 되고 말았다.

중국이라는 "혼탁한 물"에서 고기를 잡은 것은 바로 Alcatel, Siemens 그리고 NEC였다.

1980년대 중반, AT&T도 미국 시장에만 의존할 수 없다는 것을 깨닫고 시장이나 중국인들의 전화 사용 습관에 대한 연구 조사도 

하지 않은 채 중국 시장에 뛰어 들었다. 당시 중국은 전화가 아주 귀했고 서비스도 비교적 열악했다. 사람들은 공중 전화를 사용하기 위해 줄을 지어 기다려야 했고, 차례가 와도 라인이 연결되기를 기다려야 했다. 게다가, 교환기는 중국 시장에서의 특수성을 감안해서 특수하게 제작되어야 했다.

AT&T는, 그러나, 미국식으로 단순하게 생각하고는 재고품을 그대로 중국에 실어 보냈다. 우한(Wuhan)에 설치 된 첫 번째 교환기는 곧 과부하가 걸려서 중국 내 수요를 감당할 수가 없게 되었다. 중국 소비자들과 전화 사용자들은 전화통신부에 항의했고 전화통신부는 홍콩에 있는 AT&T 사무실을 통해 AT&T에 항의하게 되었다. 중국 사업을 하겠다는 AT&T가 중국 내에 사무실 하나 조차 없었으니 또 하나의 전략적 실책이었다. 홍콩 사무실은 당연히 그 문제들을 처리할 수 없었으므로 부품들과 기술자들을 모두 미국에 요청해서 중국으로 실어 보냈다. 몇 달 동안 AT&T는 이 문제를 풀려고 노력했으나 시간만 가고 중국 내 다른 곳에 설치된 AT&T 교환기도 문제가 생겼다. Alcatel이나 다른 경쟁자들은 이미 중국에 사무실을 가지고 있었을 뿐 아니라 인원도 대기하고 있어서 신속하고 효과적으로 현지에서 발생한 문제들을 처리하였지만 AT&T는 중도에서 패배를 맛보아야 했던 것이다. 그 회사를 잘 아는 사람이 말했듯이, "AT&T는 마치 아이오와에

교환기를 파는 것처럼 생각했다"

AT&T 사정에 정통한 사람들의 말에 의하면 AT&T는 매 번 거래를 순수한 상업거래로만 생각했지만 중국은 장기간의 사업 관계를 위한 기초를 놓는다고 생각했었다. AT&T의 태도에 실망한 중국은 1980년대 말에 마침내 그들로부터 교환기 구매를 중단하고 말았다.

1990년에 들어 와서, AT&T 부회장 랜디 토비스가 비싼 비용을 들여 2년 동안 뉴욕과 베이징을 수 없이 왔다 갔다 한 후에 겨우 AT&T의 소동들을 해결하였다. AT&T는 마침내 중국에서 디지털 교환기를 생산하는 합작 법인을 포함한 잠정 합의를 베이징 당국과 체결하였다. 그 법인은 중국 내 400여 명을 고용하고 있으며 앞으로도 계속 증원해서 문제들을 처리하게 될 것이다.