중국에서의 협상술 36계

제 6 계 : 서쪽을 공격하기 위해 동쪽에서 속임수를 쓴다
(聲東擊西성동격서)

진(秦) 나라 말에서 한(漢) 나라의 시작 어간에 항우와 유방이 서로 황제가 되기 위해 싸웠다. 그러나 그들은 원래친구 사이였다.

어느 날 유방은 부모님들을 모셔 온다는 핑계로 항우를 떠나 다른 곳으로 가려 하였다. 항우는 유방이 도망쳐 다른 경쟁국에서 자리를 잡을까 걱정이 되었다. 현명하게도, 항우는 다른 사람을대신 보내 유방의 부모님을 데려와 대신 인질로 삼고, 그 동안에 유방은 자기가 원하는 대로 할 수 있도록 하였다.

이 계책은 실제 의도는 완전히 다른 어떤 것이면서도, 상대방을현혹시키기 위해 어떤 것을 말하거나 행하는 경우에 사용된다.

마오쩌둥은 국민당과의 전투에서 이 계책을 수도 없이 사용 하였다. 사실, 츠수에이(홍하)강을, 마오는 네 번 이상 건넜다. 매 번 창카이섹(장개석)이 그가 건너지 않을 것으로 예상했을 때 마다 그는 그 강을 건넜다. 그리고, 창이 홍군(Red Army)과 싸우기 위해 군대를 강 건너 편으로 보내면 마오는 그의 군대에게 다시 강을 건너 오도록 명했다. 이 계책은 극도로 창을 혼란스럽게 했고마오가 그의 군대를 안전한 곳으로 이동 시키는 데 필요한 충분한 시간을 벌어 주었다. 실제로는 다른 방향으로 움직이면서, 어느 한 방향으로 움직이는 것처럼 가장하는 것이야 말로 아마도 외교나 사업 협상에 있어서 가장 기초적이고 기본적인 도구이다(만약 그 둘 사이에 차이가 있다면).

이 글을 쓰는 시점에, 중미 무역 관계는 미국의 중국에 대한 무역적자를 둘러 싼 협상이 주된 문제였다. 중국 경제가 수출 촉진 단계에 들어 가자 미국은 강력한 노동조합, 기고만장한 산업계, 그리고 현상유지에 만족해서 중국과의 수출 경쟁에 나서고 싶어 하지 않는 사회 분위기에 직면하게 되었다. (미국 경제가 필요로 하는 것은 국내 민족주의를 고양하기 위해 조그만 카리브 해의 섬을 공격하는 것이 아니라 국내 산업을 재활성화 시키고 방향을 재정립하는 것이다.)

문제는, 의회 내 거의 모든 위원회에서 재활성화가 토의되고 있는 한편, 미국은 가급적 많은 중국 제품들이 국내 시장에 들어오지 않게 하고, 미국 제품에 대해 중국이 시장을 개방하기를 원한다는 것이다.

사실이 이러함에도, 미국의 무역 협상팀은 직접적으로 이렇게 말할 수는 없다. 그렇게 했다가는 협상 자체가 이루어 질 수 없기때문이다.  그래서 나온 협상 전략이 바로 "서쪽을 공격하기 위해동쪽에서 속임수를 쓴다"는 聲東擊西(성동격서)이다.

실제 문제는 미국의 무역 적자이지만 협상 테이블에서의 이슈는 중국에 있어서 미국의 지적 재산권 보호와 인권 문제이다. 미국은  타이완이나 한국(두 문제가 모두 심하게 훼손되고 있다)같은 다른 곳에서는 지적 재산권이나 인권 문제에 그렇게 신경 쓰지 않는 것처럼 보이면서도, 중국과 협상할 때는 이 문제에 대단히 신경을 쓴다.

복제 CD는 한국, 타이완, 홍콩, 싱가포르, 태국, 말레이시아 및 인도의 어느 오픈 시장에서도 살 수 있지만, 미국의 협상 팀은 1995년에 복제 CD를 만든다고 주장하는 11개의 공장을 폐쇄하도록 중국에 요구했다. 이 요구는 대외경제무역위원회(오늘의 상무부 : 역주)에 통보했는데 사실 이 위원회는 지적 재산 보호나 국유 기업 관리와는 아무 관련도 없었다.

당연히, 미국 팀의 이 요구는 받아 들여 질 수 없었다. 그 결과, 이 상황은 미국이 중국으로부터의 수입에 제재를 가하는 구실로 사용되었다. 미국 협상 팀은-미국의 무역 적자 문제를 해결하는 데 도움을 줄 목적으로-협상 테이블에서 일련의 요구들을 제출하고, 합리적으로는 만족시킬 수 없는데도 불구하고 그것을 계속 밀어 부침으로써, 중국으로부터의 수입을 제한하고자 하는 본래의 목적을 달성하기 위한 구실을 만들어 내었던 것이다.